明日のフードビジネスへの展望 【第16回】
「ビジネス・プランの企画開発」を行っていく上において、「アメリカのフードビジネス」の調査が終わり、次には「自社開発」と「海外企業との提携」の方法があるが、それぞれ「長所」「短所」があるので、その認識をすることと、「海外企業との提携」をする場合は、そのポイントについて説明しよう。
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ビジネス機会の発見と評価【４】 |
［４］企画開発手段の選択
新しいビジネスが決定したら、自社で開発するか、または他の企業と提携するかの検討をしなければならない。自社開発の場合は、時間がかかるが、海外企業との提携では、コストがかかるかもしれないが、時間は極めて少なくてすむ。しかし、両方とも長所も短所があると同時に持てる経営資源によって判断しなければならない。
（１）自社開発の長所
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１．自社の経営資源を生かすことができる。 ２．新しいビジネスとして、会社内に良きモラルづくりができる。 ３．システムやノウハウが確立できれば、他にライセンスができる。 ４．自社開発に成功すれば、次々と新しいビジネスが起業される。 ５．多角化によって、企業内に良い刺激を与える。 |
（２）自社開発の短所
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１．自社で企画開発ができるどうか、実際に仕事を展開するまでわからない。 ２．本当にシステムやノウハウができるかどうか、はなはだ疑問である。 ３．新しいビジネスの企画開発に時間とコストが、かなり費消されてしまう。 ４．固定観念にとらわれて、独創性が発揮されないことが多い。 ５．「サービス・マーク」が登録されるまで時間がかかる。 |
（３）海外企業との提携の長所
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１．ハードウェアが確立されているから、ビジネスを開始するのに時間が少なくて済む。 ２．海外の企業は、わが国にないシステムやノウハウがある。 ３．海外の企業との提携は固定観念にとらわれないビジネスの展開ができる。 ４．「サービス・マーク」を登録されている場合は、すぐビジネスが展開できる。 ５．新しいシステムやノウハウが継続的に提供される。 |
日本マクドナルドは、アメリカの「マクドナルド」と提携した動機としては、「マクドナルド」のようなシステムやノウハウを簡単に開発できないので、無駄な費用をかけるより提携したほうが有利と考えたのであり、「マクドナルド」は、高額のライセンス料を支払う価値があった。
（４）海外企業との提携の短所
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１．提携時に多額のライセンス料を支払わなければならない。 ２．外国語の翻訳に、時間とコストがかかる。 ３．海外の企業のシステムやノウハウをわが国にアレンジしなければならない。 ４．継続的にロイヤルティを支払わなければならない。 ５．システムを変更したい時に、その都度承認を得なければならない。 |
海外企業との提携しても、わが国でビジネスを展開する場合には、別会社を設立することが多いが、そのプロジェクトのリーダーとスタッフに最高の人材をあてないと、過去多くの企業が失敗していることを認識していなければならない。
（５）海外企業との提携方法
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海外企業との提携にあたっては、１社しかない場合を除いては、必ず数社があるので、その選択に迷ってしまうことがあるので、選択にあたってはいくつかのポイントを探る必要がある。
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１．売上高のランキングはどうか。 ２．売上高の伸張率はどうか。 ３．店舗数と年間開発数はどうか。 ４．経営理念は確立されているか。 ５．ビジョンをかかげているか。 ６．同業他社と比較して、際立った特徴があるか。 ７．創業時の成功ポイントと苦労した点が聞けるか。 ８．親会社があるか。ある場合は、どの程度株式を持ち、どの程度の発言力があるか。 ９．フランチャイズ・チェーンを展開している場合は、基本的なコンセプトがあるか。 10．システムやノウハウが同業他社より優れているか。 11．店舗力、商品力、サービス力が、他社より優れているか。 12．サービス・マークはユニークか。 13．サービス・マークは、わが国で登録済みか。 14．マニユアルは完備されているか。 15．教育訓練のシステムは、整備されているか。 16．システムづくりのエキスパートはいるか。 17．システムづくりは、論理的か。 18．組織力はどう構築されているか。 19．人材づくりをどのように考え、スタッフづくりをしているか。 20．わが国の風土、慣習、文化を理解しているか。 |
��提携交渉の方法
１．正々堂々とした態度
海外企業との提携交渉にあたっては、正々堂々とした態度で臨むべきで、決して卑屈な態度をとる必要がない。相手はマスター・ライセンサーという立場ではあるが、あくまで契約というのは対等の立場なので、こんなことを言ったら提携を断られるかも知れないという危惧を考えてはいけない。
２．「イエス」と「ノー」を明確に
提携の交渉で一番いけないことは、曖昧な態度である。必ず自分の考えを堂々と主張するべきである。大事なことは、主張は論理的に形成しておくことである。目茶苦茶な主張や意見は、絶対避けなければならない。
わが国の国民性の悪い点は、とかく曖昧な返事をしがちであるが、「イエス」と「ノー」をはっきりしなければならない。したがって、交渉にあたっては、権限のある人がリーダーにならなければならないし、出来れば外国語に堪能な人が良い。
３．専門家と同道
交渉にあたっては、そのビジネスに関しての専門用語を知っている外国語に堪能な人と、国際契約専門の弁護士を必ず同道すべきで、決して一人で交渉すべきではない。交渉時には、同道した人の立場を相手に明確にしておく必要がある。
４．契約書の留意点
契約書の内容が提示されたら、外国文と日本文を徹底的に読みこなすことが大事である。しかし、この作業は迅速に行わなければならない。また外国文の解釈でもめる時は、外国人弁護士に聞く必要がある。
また数人の弁護士とディスカッシヨンをしてもらうこと。契約書で大事なことは、論理的組み立てであることは言うまでもないが、相手の条件に反対な場合は、論理づけは極めて難しい。
この場合の最大の対策は、こちらで新たな条件を作成し、逆提案をすることである。つまり、この場合は相手が論理づけを行わなくてはならなくなる。しかし、むやみやたらと新たな条件を提示されると、相手は不快感を持つので、適正な提案が必要である。
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１．胸を張って交渉にあたること。 ２．交渉場所、日時については、出来るだけ相手の都合に合わせること。 ３．相手との約束時間は厳守すること。 ４．宿泊するホテルは、一流にすること。 ５．わが社の概要を必ずその国の言葉に翻訳しておくこと。 ６．わが社の経営理念、ビジョンを相手が理解できるように説明すること。 ７．わが社がなぜ相手の会社と提携したいか、その理由を明確に説明すること。 ８．そのビジネスを提携した場合に、わが社の経営資源について十分説明すること。 ９．イニシアル・フィー、ロイヤルティ、経営指導の内容と費用について必ず聞くこと。 10．継続的な援助の内容についても、必ず説明を受けておくこと。 11．サービス・マークの登録状況を聞いておくこと。 12．合弁会社の場合には、資本金、株式保有比率、役員構成、代表権についての考え方を聞くこと。 13．相手企業のわが国での展開ビジョンや抱負を聞くこと。 14．相手企業のシステムやノウハウについても、説明を受けること。 15．本部、トレーニングセンター、その他の当該ビジネスに関係している施設を見学させてもらうこと。 16．わが国を担当する役員やスタッフを紹介してもらうこと。 17．わが国の事情、特に地価やサイズの違いや、物価をキチンと説明をしておかなければならない。 18．契約締結は決して急がぬこと。じっくり読んで、わが社に明らかに不利な点は是正してもらうこと。 19．イニシアル・フィー、ロイヤルティなどについては、わが国のビジネス展開の計画から妥当な線を主張すること。 20．相手企業のトップ、役員、スタッフにも、日本に来てもらって、国民の生活、風俗、慣習、文化、交通事情について十分理解してもらう必要がある。 |
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